心理导读：锚定效应，即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导商业谈判，预测情绪，买卖议价以及影响其他更多的方面。 ——

锚定效应

锚定效应，即头脑是如何通过第一印象产生偏见的一种心理的偏向。这种效应能指导谈判，预测情绪，议价以及影响其他更多的方面。

为了阐释锚定效应，这么说吧，对你们其中的一半人，我会先问：“他是在9岁之前还是之后过世的？”另一半人我会问：“他是在140岁之前还是在之后过世的？” 然后，我再问会：圣雄甘地是什么时候过世的？

这问题看起来好像很奇怪。因为但凡对甘地稍有了解的人都知道，他绝对超过9岁，也远不会到140岁才去世。那为什么还要问这些明显的愚蠢问题呢？

根据 Strack 和 Mussweiler 的研究结果，这些最初的问题，尽管没有多大意义，却能影响人们做出的判断。

在他们的实验中，第一组猜测甘地去世时的平均年龄为50岁，而第二组为67岁。

两组结果都不是很接近真正答案，甘地实际是在87岁的时候被暗SHA；但是我们还是发现了：最初的数字对后面猜测数字产生了很大的影响。

锚定状态

这难道是心理学家们为了提醒人人都很二而做的小实验？不能够吧！事实上，它向我们展示了关于我们思考方式的一些基本的东西。这些东西是如此基本，以至于我们在体验生活的时候，经常注意不到它。

我们都倾向于用锚或者参考点来做决策和评价，即使有时候这会让我们误入歧途。

在日常生活中，锚定的例子比比皆是。以情绪为例。心理学家们发现预测我们未来的情绪可能会很困难，其中一个原因是我们会锚固在现在的感觉上。

这就是为什么刚吃过午饭的人们，同那些没有吃过的人相比，感觉好像他们永远不会感到饥饿一样，事实上谁也不会表现得这么短视（我曾做过投射偏差【1】的相关研究）。

房地产代理人，汽车销售员或者是谈判代表可能会非常赞同。那是因为锚定效应在他们的工作方法中至关重要，当然还有其他更多方面。你为汽车出的最初价格，或者是房子，说得更抽象点，达成交易的一些实物，似乎都对达成一致的过程产生影响。不管你喜不喜欢，我们的头脑始终会回溯到最初的数字。

这并不意味着你就要定你可能得到的尽可能高的价格（虽然现实中往往是这样的）。在实际生活中，事情远比甘地实验复杂得多。人们通常能选择去买哪个房子、汽车，或完成哪个交易。

然而，这就有了一个很好的理由为什么汽车站的标签价总是那么高。你可以在工资谈判中看到相同的效果。一些证据表明，当初始锚数值很高的时候，最后达成的金额往往会更高。

顺便说一句，你应该进行开放谈判而不是等着雇主告诉你工资的范围，锚定效应就是另一个原因，因为这样你就能把锚定的更高。

寻找证实

由于锚定效应在许多场合中都有出现，没有一个理论能完整地解释它。然而，有一个现代最受欢迎的理论能解释锚定效应在制定决策方面的应用，这个解释就是：我们总是倾向于为我们不确定的东西寻找证实。

因此，如果我被告知一个特定钻戒的定价是5000英镑，我会四处寻找证据来证明它。在这种情况下就很容易：不管这个特定钻戒的价值如何，有很多钻戒大概都是这么贵。我对钻戒所有的了解就是它可能要花500到5000英镑。

问题是，当“锚”明显是没有帮助的时候，这个解释就不那么令人满意了，比如当你告诉人们甘地去世的时候超过9岁。

或许，这完全是由于我们最基本的惰性。在甘地的例子中，我们不愿意在被给出的锚的基础上大规模调整，因而我们走了一小段路然后停了下来。（我们是真的容易这么累嘛？）

怎样避免锚定效应

不管它真正的原因是什么，锚定效应总是无处不在，难以避免。特别是当我们要决定该为商品付多少钱的时候，因为我们已经被预先定好的价格影响了太多。

有一种方法来避免这种偏向——不管在情感方面还是决策制定方面——那就是尽量从锚定状态中挣脱。

这可以通过与其它物品比较来实现。这就是我们在对比店铺的时候所做的：得出一些新的锚价格。在情绪方面，它可能指的是试着与其它情绪状态进行比较，而不仅仅是你现在的感觉（为相关的情绪创造出一个记忆殿堂也许会有所帮助）。在谈判的时候，它可能是指考虑其他的选择（在谈判理论中这被称作“BATNA【2】”：达成谈判一致的最佳可替代方案）。

另外，在制定决策时为了抵消锚定效应，试着找出更多关于这个领域的信息：专家就不那么容易被影响。

毫无疑问，这很困难，然而：一些研究表明，即使是你很了解，而且已经被事先告知过了，锚定效应仍然会影响我们的判断。这也显示出了初次信息对我们决策制定的影响力。（译者按：这可能由于自我图式【3】的影响。）

注：

【1】投射偏差：人们常常认为别人与自己具有相同的知识背景，从而认为别人也与自己具有相同的观点、意见，推而广之，认为别人将来的情绪状态也与他们当前的情绪状态一样——这就是投射偏见。类似地，我们很难预测什么会让将来的自己感到快乐，这就是原因之一。投射偏见的本质在于，我们目前的状况是否与想象中的未来状况相符。如果不相符(如实际饥饿和未来饱足)，我们的预测始终都不够精确。

【2】BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）最佳替代方案，常用在采购谈判过程中，采购方为了供需双方的平衡而选择的最佳的代替方案。此方案并非采购方最想获得的价格、服务、运输、付款期等条件的最佳方案，而是退而求其次的选择，被设定为谈判的最佳底线。（这其实也是一个锚）

【3】自我图式：自我图式是一种假设的认知结构，它被用来指导信息的加工。人们拥有关于许多不同事物的图式，如关于其他人的、社会群体的、社会事件和客观物体的。这些图式会影响我们所注意到的信息以及信息的加工、解释和储存——组织和处理与外界信息有关的各项活动。而且一旦这些图式形成，很难发生改变。即使以后的学习过程中发现这个图式是错误的，人们依然还是会首先在认知过程中回顾旧有图式，这也就是为什么我们一再犯同一个错误许多次的原因之一。

编译：汉回一家要學會昇華（地大心译组 ）